Las 10 mejores tácticas de negociación inmobiliaria que los agentes deben aprender

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hoy voy a compartir contigo 10 poderosas tácticas de negociación inmobiliaria que le ayudará a negociar. Compartiré 4 tácticas y luego 6 tácticas adicionales que forman parte de la estrategia de la teoría de la perspectiva.

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VIDEO: Las 10 tácticas de negociación inmobiliaria que los agentes deben aprender

No huyas del «no». La gente se opone tanto a que le digan «no». Los profesionales de bienes raíces siempre tratan de obtener respuestas afirmativas porque los agentes de bienes raíces aman a las personas por naturaleza. Por supuesto, huyes de cualquier situación en la que te digan «no» porque se ve como una palabra negativa, y esta es la respuesta natural.

1. Tácticas de negociación inmobiliaria: obtenga un no

Sin embargo, en ventas y negociaciones, «no» no es lo mismo, no es necesariamente negativo. Usar la palabra «no» en ventas y negociaciones es algo poderoso.

Decir «no» muestra que está haciendo su debida diligencia en la negociación. Demuestra que eres fuerte, que sabes lo que vales y que entiendes lo que está en juego. Si le dices a alguien «no» suficientes veces, te da el visto bueno para decir «sí». Has demostrado tu habilidad y poder, por lo que cuando dices «sí», tiene más peso.

Las 10 mejores tácticas de negociación inmobiliaria que los agentes deben aprender

Si presiona demasiado para obtener un «sí», terminará el trato. Esto es lo que hace que las personas cuelguen o dejen de operar. Acepta recibir un «no» del otro lado. Comienza la negociación. No debería terminar.

Cuando obtienes un «no», te dan tiempo. Tienes más tiempo para hacer preguntas. Más tiempo para profundizar y desarrollar una mejor comprensión y una mejor relación.

Se paciente. Esté dispuesto a entablar conversaciones largas. Tienes que estar cómodo con el «no».

Obtener un «no» es mucho mejor que obtener un «sí», que es falso.

2. Tácticas de negociación inmobiliaria: cambios de patrón

Crear un descanso en la conversación. De las 10 tácticas de negociación de bienes raíces en este blog, esta es la táctica que lo ayudará a volver a encarrilarse. Si la conversación se sale de control, puede usar uno de los siguientes tipos de interrupciones para restaurar la conversación, así como para crear una pausa temporal en la que puede intentar que la conversación vuelva a encarrilarse.

  1. En persona, puedes tirar una bebida de la mesa. Este es un descanso fácil que crea una pausa cuando la otra parte está perdiendo el control.
  2. En persona, puedes tocarlos físicamente. Por supuesto, apropiadamente: puedes extender la mano y tocar su brazo, luego hacer un contacto visual significativo. Esto ayudará a romper su espiral y sacarlos del camino negativo en el que se encuentran.
  3. Por teléfono, puedes terminar la conversación abruptamente con una distracción. Puedes decir: «Lo siento, ¿te gustaría esperar un momento? Oye, Fido, ¿¡podrías dejar de ladrar ahora mismo!? Ok, gracias, ¡mi perro se está volviendo loco esta mañana!»

3. Tácticas de negociación inmobiliaria: descansos efectivos

Pon espacios entre tus oraciones. El silencio es extremadamente poderoso. y puede hacer mucho del trabajo pesado por usted. Disminuya la velocidad de las personas y cálmelas antes de cambiar de dirección. Tu cadencia comienza a romperse. Hace que la otra persona preste más atención. Puedes hacer que la gente vuelva a interactuar contigo.

4. Tácticas de negociación inmobiliaria: mínimo estímulo

comienza a ser muy positivo con la otra persona. Asientes mucho – «¡Sí, está bien, lo entiendo!» Puede hacer que cambien de dirección y se calmen si sienten que están en el mismo equipo.

Con todo lo que digan, responde positivamente.

En esta misma categoría, podemos incluir estas tácticas similares:

  • Espejo y correspondencia – Compórtate y habla como ellos y podrás construir una relación con ellos.
  • Etiquetado – Puedes etiquetar sus emociones y validar sus sentimientos. Les permite calmarse y seguir adelante porque se sienten comprendidos.
  • parafraseando – Dígales las palabras clave y frases que repiten. Estos son valores importantes para ellos. Cuando respondas, se sentirán comprendidos, así como también sentirán que te preocupas.
  • Resumiendo – Esto combina el etiquetado y la paráfrasis. Parafrasea lo que te han expresado y luego diles la emoción que ves que sienten. Si lo haces, comenzarás a ganar empatía. Esto es súper poderoso.
Las 10 mejores tácticas de negociación inmobiliaria que los agentes deben aprender

Teoría del prospecto: otras 6 tácticas de negociación inmobiliaria

Las últimas 6 tácticas que les compartiré hoy son parte de una estrategia llamada «Teoría posible».

La teoría de la perspectiva se basa en la idea de que las personas preferirían elegir un camino que proporcione certeza en lugar de uno que no proporcione certeza. En general, las personas no elegirán un camino con la posibilidad de obtener resultados más prósperos si pudiera hacer que se pierdan algo. Esta es la razón por la que la mayoría de la gente preferiría elegir un trabajo remunerado en lugar de un trabajo por encargo.

5. Ancla las emociones en primer lugar

En nuestra lista de tácticas de negociación inmobiliaria, este es un gran avance. Similar al etiquetado, empezar con una acusación que reconozca sus miedos. Esto los hace aprovechar una oportunidad para evitar pérdidas.

Ejemplo: conversación con el vendedor de la casa. «Tengo malas noticias para ti. Te frustra un poco. Y me frustra. Incluso podría frustrarlo con este proceso y con toda nuestra industria. Me molesta y me enfada. Su casa no ha evaluado el valor. Y lo siento por eso. Lo que quiero hacer es tratar de contrarrestar la oferta del comprador, porque ahora quieren una rebaja en el precio de su casa porque la casa no ha sido tasada. Entonces quiero responder y pedirles que nos encuentren al menos a mitad de camino o paguen la diferencia.

Comienza con una acusación: «Estarás frustrado». Este es un ataque preventivo. Ancle sus emociones y luego dígales la mala noticia y los planes para superarla. Has anclado sus emociones y dirigido sus sentimientos hacia entidades distintas a ti, en este caso, el proceso, la industria y el tasador.

Nunca ancle las emociones en usted mismo o en el otro agente. No haga enojar al vendedor con la otra parte. Esto volverá a morderte.

6. Déjalos ir primero

Deje que el otro lado vaya primero… la mayor parte del tiempo.

Ponga la pelota en su cancha y vea lo que hace primero.

Esto es difícil para la gente. Trate de conseguir que comiencen el trato. Esto es estratégico. Establecerá el tono cuando puedas ver por dónde quieren empezar.

7. Asignar un rango

Si no van primero, dales un respiro. Si la persona con la que está trabajando es un negociador experto, volverá a poner la pelota en su cancha. Dirán: «No, dime lo que quieres».

Ahora, en lugar de dar tu número, dales un rango. Entonces, les das tu alcance y dices: «¿Qué piensas?» Le respondiste con la pelota. Realmente no vas a ir primero, pero les estás dando cierta información y alentándolos a volver primero.

8. Rotar fuera del término principal

En nuestro caso, en términos de tácticas de negociación inmobiliaria, probablemente sea el precio o la tasa de interés. Cambiar el enfoque en un artículo no monetario. Comience a negociar sobre esto.

Considere lo que puede renunciar. Tal vez sea la barbacoa en el jardín. «¿Querías esa barbacoa en el jardín?»

Dales algunas «ganancias» pequeñas para que sientan que están progresando.

Es posible que estos artículos no tengan ningún valor para usted o su cliente, pero si los hace parecer piezas valiosas para negociar, puede usarlos para superar el término principal. Una vez que obtengan una victoria como esta, podrá pedir más donde cuente.

9. Usa números impares

Cuando hable de números y haga sus contrapropuestas, use números impares, no números pares. Esto es importante cuando se trata de tácticas de negociación inmobiliaria. Por ejemplo, no uses $580,000, usa $579,000. En una negociación, cuando usa un número par como $ 580,000, parece que puede desanimarse. No parece una oferta difícil.

Cuando usa un número impar como $ 579,000, parece que ha calculado y se ha tomado su tiempo para averiguar exactamente qué tan lejos puede llegar. Parece que has dado cada centímetro que puedes.

negociación inmobiliaria

10. Dar un regalo

Sorprende a alguien en medio de una negociación con un regalo. Cuando se trata de tácticas de negociación de bienes raíces, esto es muy efectivo.

A medida que va y viene con la otra parte, pasa el tiempo y aprende más sobre la persona. Entrégueles una tarjeta de agradecimiento y una tarjeta de regalo en medio de sus negociaciones, o incluso publique una publicación pública en Facebook agradeciéndoles por estar bajo contrato.

Se creativo. Dales una revisión de Google. Dale me gusta a su página de Facebook. Pequeños actos de bondad durante la negociación los suavizan y los hacen sentir un poco socialmente culpables de devolverte el favor.

Siempre busca la manera de llegar a su lado bueno. Construya una relación. Los hará sentirse obligados a corresponder. Si acaba de darles una revisión de Google de 5 estrellas, es probable que no lo apaguen. Es más probable que acepten su oferta.

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Guarde esta lista e imprímala, y practique, practique, practique. Algunas de estas tácticas surgirán de manera más natural que otras, pero la clave para negociaciones inmobiliarias más exitosas es ser estratégico. Suscríbete a nuestra newsletter y accede a esta descarga gratuita.

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