el valor del suelo en una promoción inmobiliaria

El valor del suelo en el negocio inmobiliario

Todo promotor antes de iniciar un negocio inmobiliario, deberá conocer cuál es el valor máximo que podrá pagar por el suelo. Para ello deberá calcular cuales son sus expectativas máximas en las ventas del proyecto en el mejor escenario posible. A continuación, deberá calcular los costos que deberá asumir para que sea viable y se venda bien el proyecto. Este proceso de estimación de costos nos dará cuál es el valor máximo que se podrá pagar por el terreno.

Aunque este proceso de estimación de costos todos lo entendemos, uno de los errores más comunes que encontramos en los proyectos inmobiliarios es que se ha adquirido el terreno por un costo que no coincide con el valor del proyecto inmobiliario. En estos casos, el promotor intenta hacer que los «números cuadren» modificando sus cálculos iniciales o subiendo el precio en las ventas. Debemos evitar siempre el proceso de «forzar» nuestro proyecto en un terrenos caro, ya que nos puede traer muchos problemas en un futuro.

Un promotor debe valorar un terreno en función de múltiples factores como el poder adquisitivo del mercado que atienden, la competencia, el tipo de proyecto, etc, y saber cuánto exactamente podrá pagar con toda la información necesaria, para ello deberá:

  1. 1. Planificar fríamente su estrategia.
  2. 2. Saber cuándo hay mucha especulación en el mercado y los precios están muy alejados de un negocio real.
  3. 3. Buscar oportunidades que validen los costes del suelo.
  4. 4. Entender los valores de aportación.

Nunca deberíamos comprar un terreno al precio que marca el mercado, creando el proyecto para justificar el valor de compra. Tampoco en base a lo que debemos vender sin tener en cuenta la demanda que existe en la zona. Debemos recordar que los solares son para muchos inversores un producto con mucha rentabilidad a largo plazo, y los conservan mucho tiempo esperando sacarles una gran rentabilidad. Los solares suelen ser utilizados en la especulación por lo que suelen estar desconectados de la realidad inmobiliaria.

¿CUALES SON LOS ERRORES MÁS HABITUALES QUE COMETEMOS?

1. LA UBICACIÓN

Según nuestra experiencia vemos que a veces un promotor se enamora de un terreno, y empieza a justificar la compra con argumentos varios, como el valor que le va a dar, etc. olvidando los datos del estudio inicial. Debemos ser muy estrictos con esto y no dejar que nuestras emociones decidan, si en la valoración inicial no es viable será muy difícil que luego lo sea.

2. EL USO DEL SUELO

Hay veces en que el promotor paga más por el suelo confiando en que podrá hacer cambios legales en su uso para sacarle más provecho. En estos casos es un riesgo se debe valorar despacio, ya que se pueden dilatar en el tiempo o a veces no llevarse a cabo.

3. PEQUEÑAS MODIFICACIONES

Cada modificación que se haga de la valoración inicial del proyecto debería valorarla todo el equipo del proyecto, sobre todo de mercado y costos. Un incremento marginal por mínimo que sea puede provocar que nos saque del mercado competitivo, por lo que debemos valorar a conciencia las consecuencias de dicha modificación.

CONCLUSIONES

Sabemos de la dificultad que tiene conseguir los terrenos en precio, pero deberemos comprar solamente cuando los valores residuales lo permitan. Por ello es importante cuadrar la estrategia del negocio con la estrategia de búsqueda del suelo., entender los límites y el valor residual, cuales pueden ser las variables y hasta dónde se puede adaptar el proyecto.

Muchas veces nos encontraremos con una negociación difícil con el dueño del terreno por precio o por otros motivos, en estos casos debemos tener claro que estamos tratando con personas y en estos casos debemos ser creativos e intentar diferentes tácticas como la aportación, abrirle los ojos dándole varias opciones y que vea los riesgos, usar productos que reemplacen esa pérdida, etc.

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